이재홍 멘토님의 백문백답

전문분야의 고민을 해결하면 지혜를 활용할 수 있는 100가지 질문과 답을 참고하여 상담하시면
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• Q1.

  컨설턴트 양성과정은‘어떤 과정’인가?

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    컨설턴트 양성과정은 은퇴를 앞둔 은퇴예정자들이 은퇴 후 중소기업 대상 경영컨설턴트로 활동할 수 있는 기반을 조성해 주는 과정이다.

   

    10년 이상 직장 생활을 한 사람들은 한 가지 분야에서는 전문적인 지식을 가지고 있는 것이 일반적이다. 자신에게 축적된 지식을 활용하여 중소기업에 컨설팅 업무를 하는 것이 바로 중소기업 대상 경영 컨설턴트라고 말 할 수 있다. 경영컨설턴트를 하기 위해서는 자신의 핵심역량을 제외하고서도 모든 컨설턴트에게 공통적으로 필요한 지식들이 있다. 그렇게 공통적으로 필요한 핵심 지식들 중심으로 강의를 한다.

   

     컨설팅 전문 기법으로 컨설팅 사업화 전략, 환경 분석 기법, 문제 해결 기법, 성과 창출기법, 프로젝트 관리 기법 등은 매우 중요한 과목이다. 컨설팅 분야에 관계없이 전략경영과 마케팅 전략 등은 모든 컨설턴트에게 필요한 과목이고, 그 외에 인생설계, 제안서와 사업계획서 작성, 프리젠테이션 능력, 4차산업, 효율적 IT 활용전략 등의 과목도 강의한다. 또한 추후 컨설팅 하는데 도움이 되는 내용들로 구성된 수백개의 PPT 파일들을 제공한다.

• Q2.

  ‘어떤 사람’이 컨설턴트를 할 수 있는가?

  22

    컨설턴트를 할 수 있는 사람은 중소기업에 컨설팅을 할 수 있는 자신의 핵심역량이 있는 사람이다. 일반적으로 어떤 회사에서 10년 이상 한 가지 분야에서 전문성을 갖춘 사람은, 추가적인 공부를 통하여 컨설턴트로 활동이 가능하다. 컨설턴트 양성과정에서 강의하는 내용은 모든 컨설턴트에게 기본적으로 필요한 공통과목이다. 예를 들어 컨설팅에 필요한 컨설팅 사업화 전략 등이나 프리젠테이션 기법 등의 공통과목이다. 그 이전에 재무, 생산, 총무, 인사, 마케팅, 국제무역 등 자신의 핵심역량에 해당하는 부문에 대한 지식은 자신이 별도로 공부해야 한다. 어떤 업무이든지 간에 10년 이상 근무를 했다면 그 분야에 베테랑이다. 그러한 사람은 컨설팅에 필요한 기본 지식만 습득한다면 자신의 전문 지식을 활용하여 얼마든지 컨설팅을 할 수 있다. 단지 자신의 전문적인 지식을 심화시키기 위해서 나름대로 꾸준히 공부해야 하는 것은 기본적인 사항이다.

• Q3.

  컨설턴트는 ‘어떤 일’을 하는가?

  22

  컨설턴트는 중소기업 대상으로 컨설팅을 하는 것이 가장 기본 업무이다. 컨설팅을 받고자 하는 기업에서 필요한 부문에 본인이 전문성이 있다면 그 회사에서 컨설팅 수수료를 받으면서 컨설팅 업무를 수행할 수 있는 것이다. 컨설턴트에게 가장 중요한 일은 컨설팅 수요처를 찾는 일이다. 자신이 제아무리 컨설팅 실력이 좋다고 하더라도 수요처가 없다면 일을 할 수가 없는 것은 당연하다. 여러 가지 방법을 총 동원하여 컨설팅 수요처를 찾아서 컨설팅 업무를 수행하고, 고객을 만족시켜서 그 고객을 통하여 다른 컨설팅 수요처를 소개받는 것이 가장 일반적인 컨설팅 방법이라고 할 수 있다. 모든 사업에서 마찬가지 이지만 고객 만족은 가장 중요한 항목이다. 컨설팅을 수행하고 난 후 고객 만족을 시키지 못하였다면, 다른 고객 소개는커녕 크레임에 시달리게 될 것이다. 그러나 컨설팅으로 통해서 충분한 고객 만족을 시켰다면 다른 고객을 소개 받는 일은 어렵지 않다.

  일반적인 컨설팅 외에도 컨설턴트는 어떤 회사에서 고정적인 자문료를 받으면서 일정 업무를 대행해 줄 수도 있다. 예를 들어 본인이 국제무역 분야의 전문가라면, 그 회사의 무역 분야에 도움을 줄 수가 있는 것이다. 중소기업 입장에서 해외 판매량이 별로 많지 않은 경우에는 그 분야 중간 간부를 채용하기에는 인건비가 부담이 되는 경우가 많다. 그런 경우 컨설턴트에게 일정한 자문료를 지급하여 필요한 경우에만 도움을 받고, 일상적인 업무는 회사 내부에서 처리하는 경우가 있다.

• Q4.

  컨설턴트는 ‘어떻게’ 일을 하는가?

  16

  컨설턴트가 수요처를 개발하는 것은 소개가 가장 많다. 학연, 지연, 직장연 등을 동원하여 소개를 받는 것은 우리나라 모든 부문의 사업에서 필수적인다. 그러나 그런 소개는 처음에만 해당된다. 소개를 받아서 컨설팅 일을 했을 경우, 그 고객을 만족시켜서 그 고객을 통해서 다른 고객을 소개받는 마케팅 전략이 가장 좋다. 컨설팅 수요처 입장에서도 컨설팅에 만족한 고객을 통해서 소개받는 것이 가장 안전하기 때문이다. 한번 소개 받은 고객에게는 최선을 다해서 컨설팅 업무를 수행함으로서 신뢰를 획득할 수 있고, 컨설턴트를 신뢰한 고객은 다른 고객을 자신있게 소개해 줄 수가 있다.

   

  중소벤처기업부에서는 중소기업 컨설팅을 지원하기 위하여 많은 예산을 편성하고 있다. 과거에는 쿠폰제 컨설팅이라고 했었는데, 명칭과 관계없이 중소기업들이 컨설팅을 통해서 생산성을 향상시키는 것을 정부차원에서 돕기 위하여 컨설팅 비용을 지원해 주는 것이다. 업력에 따라서 차이가 있는데, 50%~75%까지 지원해 주는 것이 일반적이다. 중소벤처기업부 외에도 농촌진흥청 많은 정부기관에서 컨설팅을 지원하고 있다.

   

  각 기관에서 지원하는 컨설팅은 천차만별이다. 어떤 기관에서는 컨설팅 수수료의 100%를 지원하고, 다른 기관에서는 일부만을 지원하기도 한다. 그런 정부 기관에 컨설턴트로 등록하여 해당 정부기관과 관련이 있는 업체에 컨설팅을 할 수 있다.  

• Q5.

  컨설턴트의 수입은 어느 정도인가?

  25

  컨설턴트의 수입은 각양각색이다. 년간 소득이 개인적으로 10억 이상이 되는 컨설턴트가 있는 반면에, 하나도 수입이 없는 컨설턴트도 있다. 컨설턴트의 경력이 얼마나 되는가, 컨설턴트가 가지고 있는 핵심역량은 무엇인가?, 컨설턴트가 얼마나 열심히 일을 하는가 등 많은 요인들에 따라서 컨설턴트 간 수입 차이가 무척 크다.

• Q6.

  컨설턴트를 하기 위해서는 ‘어떤 준비’가 필요한가?

  17

  컨설턴트를 하기 위해서는 10년 이상의 전문성이 필요한데, 그러한 자신의 전문성을 심화시키기 위해서 평소에 열심히 공부를 하는 것이 필요하다. 같은 부문이라고 할지라도 회사마다 업무 처리 방식이 매우 다르다. 그러므로 자신이 근무한 회사만의 업무처리 방식으로 컨설팅 업무를 수행하는 것은 쉽지가 않다. 책을 통해서 일반적인 업무 수행 방법은 무엇이고, 본인이 하는 것과 어떤 차이가 있는가를 잘 알고 있어야 한다.

   

   

  또한 수요처를 소개받기 위해서는 인맥 형성이 매우 중요하다. 평소에 양질의 인맥형성을 위하여 여러 모임에 나갈 필요가 있고, 포럼이나 세미나에도 열심히 다녀야 할 필요가 있다.

• Q7.

  직업으로서 컨설턴트의 전망은 어떠한가?

  18

  직업으로서 컨설턴트의 전망은 한국직업능력개발원에서 발표한 내용을 보면 잘 알 수 있다. 한국직업능력개발원에서 발표한 ‘10년 후 전망이 좋은 유망직업’의 순위를 보면 1순위가 경영컨설턴트이다.

   

  AI가 대부분의 일자리를 잠식하고 있는 상황에서도 경영컨설턴트는 굳건하게 유망 직업 1순위를 차지하고 있는 것이다. 한국직업능력개발원에서는 ‘10년 후 보상이 향상될 유망직업’ 순위도 발표했는데, 거기에서도 경영컨설턴트는 당당히 1위를 차지했다.

   

  앞으로 사회가 고도화되고 인공지능이 발달하면 할수록 최고의 지식 사업인 경영컨설턴트는 각광을 받을 분야인 것이다.  

• Q8.

  컨설턴트는 어떤 능력이 필요한가?

  17

  컨설턴트에게 가장 필요한 지식은 프리젠테이션 능력이라고 할 수 있다. 컨설팅 업무를 수주할 때도 프리젠테이션이 필요하고, 컨설팅을 끝낼 때에도 프리젠테이션이 필요하다. 아무리 실력이 있다고 해도 프리젠테이션을 잘 못 하는 경우에는 좋은 평가를 받기 힘이 든다. 그러므로 컨설턴트는 프리젠테이션 실력을 증진시키기 위해서 평소에 많은 노력을 해야 한다.

   

  컨설턴트 제안서나 보고서를 작성해야 하므로 제안서, 보고서 작성 능력이 필요한데, 그러한 능력은 비교적 쉽게 습득이 가능하다.

   

  컨설턴트는 전략적 사고방식이 필요하므로 전략적 사고에 대한 연습도 필요하다. 또한 IT를 활용하여 업무를 효율적으로 하는 것이 필수적이므로 IT에 관한 전반적인 지식이 필요하다. 이런 지식들 외에도 여러 지식이 필요하지만, 컨설턴트 양성 과정에서는 컨설턴트에게 필요한 제반 지식을 전수함으로 얼마든지 습득이 가능하다.

• Q9.

  경영자 설득을 위한 커뮤니케이션(소통) 능력 개발은 어떻게 하는가?

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  컨설팅 수요처를 개발하기 위해서는 경영자 설득이 매우 중요하다. 경영자를 설득하기 위해서는 자신의 핵심역량을 통하여 회사 당면과제의 해결책을 만들 수 있다는 확신을 주어야 한다. 자신감 있는 태도로 자신의 핵심역량을 잘 설명할 수가 있어야 한다.

   

  누군가와의 커뮤니케이션에서 듣는 태도는 무엇보다도 중요하다. 상대방이 말을 하고 있는 도중에는 최대한 정신을 집중하고 상대방의 말을 경청하고 있다는 태도를 보여야 한다. 많은 사람들은 상대방이 얘기를 하고 있으면 그 내용을 정신을 집중하여 듣기 보다는 내가 할 말을 생각하고 있다.

   

  그런 태도는 바람직하지 않고, 상대방에게 좋지 않은 인상을 줄 가능성이 높다. 최선을 다해서 상대방의 말을 경청함으로서 상대방을 설득할 수 있는 논리를 개발할 수 있다. 상대방의 말을 경청하지 않고 자신의 언어로 자신의 논리만을 얘기한다면, 논쟁이 되기가 쉽고 논쟁이 된다면, 논쟁에서의 승부에 상관없이 상대방의 설득은 실패하고 만다. 논쟁에서 이기고 컨설팅 수주에 실패한다면 무슨 소용이 있겠는가?

• Q10.

  프리젠테이션 능력개발은 어떻게 해야 하는가?

  18

  프리젠테이션 능력개발을 하기 위해서는 여러 사람 앞에서 연습하는 기회를 갖는 것이 최고의 방법이다. PT능력은 이론을 제아무리 공부한다고 할지라도 별로 소용이 없다. 수영을 배울 때 이론을 많이 안다고 할지라도 물에 들어가서 직접 수영 연습을 하지 않는 한 아무 소용이 없는 것과 같은 이치이다.

   

   

  PT 능력 개발은 기본적인 이론을 습득하고 난 이후에는 사람들 앞에서 실제로 해보는 방법밖에 없다. 팀을 구성하여 서로 돌아가면서 PT를 해보고, 팀원들에게 코멘트를 받는 방법이 가장 좋은 방법이다.